【大佬语录】沈亚：一个马云最想见的人！从淘宝京东包围杀出来

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他用2年时间使唯品会上演惊天逆转，从上市时的12亿市值到最高峰1200亿，一度成为仅次于腾讯、阿里、百度、奇虎360、京东之后的中国第六大市值互联网公司。成就唯品会神话的正是“中国电商传奇黑马”——沈亚。 在电商群曾流传着这样一句话：“沈亚是马云最想见的电商人”。 说起沈亚，大家可能不是太熟悉，他不像马云那样妇孺皆知，也不如马化腾那样星光闪耀，甚至比不上刘强东不知妻美，但是你一定对“唯品会”不会陌生，你对它的认知，是否还停留在周杰伦的代言上？诚然，周杰伦的代言让它知名度上升不少，但是被业内人士所津津乐道的，还是他的“品牌特卖”模式。 C:\Users\Administrator\Desktop\10\1545114142090090574.png 2008年，面对电子商务混战的局面，沈亚决定另辟蹊径，走一条别人未曾走过的路，欣赏别人未曾见过的风景，这听起来会非常有趣，但是也险象环生。对于品牌商来说，唯品会解决了清库存压力，对于消费者来说，商品的折扣永远都是一个诱惑。所以只用了2年的时间，唯品会的市值就从最初的2亿美元上升到100亿美元以上！谈起来显得轻而易举。 沈亚与洪晓波决定模仿VentePrivee，从奢侈品闪购切入电商。三位EMBA同学以天使投资支持了他们的想法，五人凑齐约3000万人民币创办唯品会。 2008年8月，主打“品牌折扣+限时抢购+正品保险”的唯品会在广州正式成立，沈亚担任董事长，洪晓波担任副董事长。 创业初期，由于定位较高，沈亚和他的伙伴洪晓波曾被视为“扫货团”，到巴黎一掷千金购买各式奢侈品。 很快，唯品会的大仓库堆得满满的，然后两人坐在家里等着数钱。不过2008年12月上线当月却只卖出18单，还有12人是沈亚与洪晓波在商学院的同学，三个月后的隔年3月，销售量也才增长到100单，与两人的期望差距甚远。 经过三个月的冷静思考，当明白到“定位太高”的模式在中国确实“水土不服”，沈亚果断调整模式，唯品会重新定义为“一家专门做特卖的网站”，一方面网罗大量国外的二三线时尚精品，同时帮助国内线下门店处理库存和过季商品，并对当季商品进行限时折扣。 这个历史决定，让沈亚与唯品会开始走入快车道。2009年年底，唯品会积累起了300个品牌供应商资源。 而这一年，唯品会的纯收入为280万美元。 C:\Users\Administrator\Desktop\10\1545103486385038753.png 电子商务从来都不会一家独大，王侯将相宁有种乎？面对淘宝和京东的夹击，沈亚愈战愈勇，相当兴奋。他独特的特卖模式让消费者尝到了甜头，也让商家乐开怀，实现了双赢的局面。据最新数据显示，今年三季度，唯品会订单数9570万单，同比增长29%，唯品会平台用户数持续增长已超3.2亿，更是保持着用户复购率85%的行业高水平。这样看来，沈亚这一招险棋已经奏效，如今已经走过了十个年头。 到了2010年底，唯品会已经积累了1000多个国内外品牌供应商，净利润超过2000万，员工人数也从最初的25人飙升至3000多人。 2009-2011年两年间，唯品会的订单总量从7.1万件增长到2011年的727万件，两年翻了10倍，但是公司毛利润从不到200万猛增到2亿9，翻了100倍！ 唯品会建立五大仓储中心，分布在天津、广东、江苏、四川、湖北，分别服务于华北、华南、华东、西南及华中，全国在用仓储面积已近140万平方米，覆盖了100多条公路的干线运输，并与中国国航等四大航空公司建立战略合作，自营配送点超过2200个，自由专业配送员将近20000名。从广州到上海昆山普通物流需要42小时，唯品会只需要28小时，成本却还低20%！ 到了2012年，唯品会的净营收已经达到49亿，比2011年同比增长了205%，活跃用户从150万增至410万，总订单数量由727万增加到2190万。 C:\Users\Administrator\Desktop\10\1545103511177058192.png 2012年3月，唯品会在美国纽交所上市，但由于当时股市低迷，唯品会上市时不仅零盈利，还遭遇亏损，甚至被当时的媒体称为“流血上市”。 为了降低成本，提高毛利，由纯规模的粗放式扩张转变为精细化管理，让唯品会在危机中成功反击，迎来盈利，在上市的第二年实现净利润5230万美元，成功扭转之前亏损的950万美元。 2014年2月14日，沈亚再憋出大招，宣布“投资1.13亿美元投资乐蜂网，占股75%”。“2014年唯品会赚疯了！”全年净营收高达235亿元，同比增长122%。 困局出现在2015年。那时候的沈亚野心开始显露，他要布局更多的行业，让平台丰满起来，殊不知，这一招已经给他带来麻烦。巨头之间的博弈，有时候一个微小的决策都可能带来严重的后果，互联网的战争从来都是一场没有终点的马拉松，为了做成淘宝和京东那样的规模，沈亚开始淡化“特卖”的字眼，转而向母婴、家具等深水行业布局，但是淘宝只有一个，京东有自己的物流系统，唯品会独有的“品牌特卖”如果丢失，后果必将惨败。这样一来，他们的方向失去了焦点，用户数大量流失，沈亚深感焦虑。 经过那些年的弯路，唯品会开始回归本心，重走特卖之路。周杰伦再一次代言唯品会，一切似乎又走向了圆点。只不过这一次，他们结合了社交电商的发展模式，借助微信、qq的流量，发展会员、拼团等新零售模式，让特卖进行到底，让唯品会换发第二春。但是近些年出现的一些后起之秀，如拼多多、苏宁易购等，势必会让形式更加严峻，沈亚要考虑的问题，只会更多。 从最初的“流血上市”瞬间成为了炽手可热的“第一妖股”，2年之内股价从6.5美元一路涨到180美元，市值也从最初的12亿美元飙升至1200亿，连续五个季度全部实现盈利，成为中国自营B2C电商里唯一盈利的公司。 如今的唯品会已经拥有3万8千名员工，累计合作的品牌1.9万个，注册会员超过1个亿，年订单量近2亿，重复购买率超过70%以上。这份成绩单沈亚只用了8年时间。 C:\Users\Administrator\Desktop\10\1545103845349029803.jpg 跟着大佬语录来看看沈亚的精彩语录吧。 沈亚一路走来，对他成功帮助最大的就是商业敏感度、强执行力以及低调做人做事的风格。用他自己的话说就是：“很多人想这个、想那个、举棋不定，我是看准了就干”。 1、谈温州商人 温州人有两个特点：第一，对商业很敏感，那些宝贵的机会，不是用眼睛看到的，而是“闻到”的。第二，做事情快，别人还在瞻前顾后，举棋不定，我们看准了就干！ 2、谈电商圈生存 唯品会生存的电商圈，是一个“今天很残酷，明天更残酷，后天美好，但很多人已经死在明天晚上”的世界。想活到“后天”，必须拿出点真本事。 3、谈早期放弃奢侈品特卖 消费者对网购1000元以上的商品是极度审慎的，无论你的折扣力度有多大，他们绝不轻易出手。如果唯品会坚持做奢侈品，恐怕很快就会关门了。且从2009年开始，全球各大顶级奢侈品品牌，为打击假货，都严控了对网络渠道的供货与授权，电商能够拿到的精品越来越少，转向时尚品牌是势在必行。 4、谈“妖股”之说 从来就没有什么“妖股”，如今市值过百亿美金的唯品会，赢在顺势。首先从生意时机来说，中国分布严重不均的零售环境，使得二三四线城市的消费者，很难就近购买到诸如耐克、阿迪达斯等时尚精品，这种现实，在很大程度上造就了唯品会的起飞。其跨越地域的网络平台，以及深度折扣的特卖模式，都生逢其时。 其次，尽管唯品会瞄准以女性主导的消费群体，确立起覆盖服饰、美妆、母婴、居家等多个品类的商品架构，旨在“向一群人做所有的生意，而不是向所有人做一种生意。” 5、谈对媒体的低调 股价和业绩是紧密相关的，别的都是空谈，你实力不到，上中央电视台都没用。做生意贵在少说，多做，商业世界从来不缺乏对于实干家的激赏。